向阳乔木
@vista8 · 5天前42章经最新一期，曲凯和Jenny聊了中美 AI 创投的差异，内容相当优秀，提炼总结下（还是有点长）：
嘉宾背景： Jenny在美国长大，2021 年加入 OpenAI，ChatGPT 爆火一周后离开，转身做了投资人。
一、Scaling Law到头了，但应用大有可为
2023 年，中美投资人的共识很明确：投大模型。
但到了 2024、2025 年，情况变了。
Cursor、Perplexity 这些应用公司逐渐做出了自己的护城河，投资人开始重新审视应用层的价值。
Jenny 认为，模型侧的 Scaling Law 已经走到了终点，应用层依然大有可为，尤其是在 ToB 和 ToG 领域。
核心问题是AI交付结果的稳定性，必须做到万无一失。
二、为什么美国AI公司喜欢做toB ？
美国 AI 创业公司几乎都在做 ToB 和 ToG，国内更喜欢ToC。
中国是一个高度统一的大市场，用户需求相对集中。
而美国是一个极度多元的社会，很难形成"一个产品吃下大盘"的 TAM（总可达市场）。
另外，美国企业的付费意愿整体更强，更愿意为"软件"付费，因为人工成本非常高。
在美国，ToB 公司最好的出路往往是被收购，退出路径更明确。
在美国，Prosumer 最终都会走向 ToB，甚至越来越偏向 to 大 B。
Jenny 的判断标准很简单：看谁最终买单。Notion、Figma 都是先从个人用户切入，再由这些人在组织内部推动公司级采购。
B 端用户的支付意愿和粘性都非常强，一旦用上一个产品，通常不会轻易更换。
但她也提醒，如果前两三个大客户占了 60% 到 70% 的收入，往往说明公司还没有真正找到 PMF，可能做了大量定制化服务。
三、如何考察投资人
Jenny 考察创始人时，最看重两点。
第一是有没有真正独到的行业见解，不要只说市场很好，而要说清楚你知道什么别人不知道的事。
第二是能不能快速学习、快速形成对市场的清晰认知。
她最不喜欢那种过度自信、觉得只有自己能做的创业者，更希望听到创始人已经想过竞争对手的优势，以及自己如何建立优势。
四、为什么美国创投青睐年轻人？
美国投资人更敢押注年轻人，甚至是辍学创业者。 这背后是文化和教育方式的差异。
美国的同龄人整体更早熟，16 岁就可以自己开车上学，而且确实有不少创业者从很小就开始创业。
Jenny 统计过美国发展得最好的 100 家 AI 公司创始人的年龄：
最常见的是 26、27 岁，中位数在 28 到 29 岁，其中大约有 10% 到 15% 的创始人在 18 到 25 岁之间。
美国的学制对辍学创业更友好，有 leave of absence （请假）这样的安排，创业失败了可以回去继续读书。
五、硅谷如何给AI公司估值？
硅谷的估值本身就是玄学，没有一套特别理性的定价方式。
天使轮比较常见的是 1,000 万美元，种子轮第一轮大概在 2,000 万到 2,500 万美元之间。
现在 A 轮估值基本都在 1 亿美元以上，但门槛也水涨船高，往往要做到 300 到 500 万 ARR 才能融到一个比较好的 A 轮。
Jenny 认为 AI 公司不应该沿用 SaaS 那一套估值方式，因为 AI 公司每多提供一份服务都会产生额外的 Token 成本，而且很多 AI 公司表面是软件，本质上更接近基建。
六、国内AI创始团队如何去美国融资
国内创始人想到美国融资，Jenny 给出了清晰的路径。
第一步，最好先调整成 Delaware 架构。（Delaware 指的是美国特拉华州，60% 的美国上市公司和初创公司都在这里）
第二步，强烈建议先去硅谷住一到两个月，接触当地的人、熟悉环境，通过当地人来推荐投资人，而不是通过 FA。
第三步，第一次 meeting 通常只有 30 分钟，pitch 一定要非常简洁、清晰。
整个流程下来大概要两周左右，通常见创始人 3 到 4 次就会做出决定。
熟人介绍和 cold email （陌拜邮件）的区别非常大，前者大概有一半的基金会愿意聊，后者可能只有 10%。
七、关于 AI 泡沫
Jenny 觉得明年会有一次比较大的调整，美国的 AI 泡沫会破。
她尤其担心英伟达和 OpenAI，这两家公司只要有一点点变化，都可能把泡沫戳破。
她也担心 Gemini 通过完全免费的方式去获客，这对 OpenAI 会是一个非常大的冲击。
在研究人员当中，Scaling Law 已经结束算是比较大的共识，但在投资人里还没有。
她认为现在所有 AI 大厂在"模型智力"这个方向上都有点黔驴技穷了，但在应用层面还有很多可以优化的空间。
八、Jenny 的基金投资逻辑
Jenny 的基金有一个核心投资逻辑：
你做的事情一定要替代人，不仅仅是赋能人。
她们非常想投那种在某一个垂类中深耕，同时具备技术壁垒、数据壁垒和行业壁垒的公司。
比如她们投过一家用 AI 做维修的公司 MaintainX，和麦当劳、星巴克、万豪酒店合作。
因为只有真正替代人，企业才愿意给你非常大的订单额度。
这个逻辑在美国尤其成立，因为人工成本非常高。
如果想出海，她建议一开始就想清楚方向，再决定拿哪一边的钱。
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